FREIE REDE

"Mein Training für freie Reden fing an, als ich noch Theater spielte. Und ich war richtig gut darin! Trotzdem: Bei Referaten in Schule und Uni trieb mich eines regelmäßig zur Verzweiflung: Lampenfieber. Und Lampenfieber ist nicht zu unterschätzen. Wie die Minuten vor einem Fallschirmsprung. Kochendes Adrenalin, Schweißperlen auf der Stirn, rote Wangen und Zittern vor Kälte im Hochsommer.

Im Theater war das anders. Warum? Ich schlüpfte in eine Rolle, war nicht ich selbst. Und ich war nicht allein, mein gesamtes Ensemble stand auf oder hinter der Bühne. Trotzdem: In der Uni kam ich um Referate nicht herum. Und es gab schließlich auch etwas Gutes daran: Die unendliche Erleichterung, als es vorbei war und natürlich der Applaus des Publikums.

Heute schaut die Sache anders aus: Das Lampenfieber wurde zu einer wohligen Spannung, bei der ich mir wünsche, dass der Moment der Wahrheit endlich kommt. Erleichterung und Applaus wurden zur Sucht. Und die Rede selbst? Ein Spiel mit meinem Publikum, das ich in vollen Zügen genieße."

Sebastian Deptalla

Während unserer Arbeit sind uns viele Reden und Pitches unterkommen: Einige Perlen, viele ungeschliffene Diamanten. Wir schleifen Diamanten.

Sie wollen Reden lernen? Besser werden? Ihren Investmentberater oder Business Angel beeindrucken? Ihren Klassenraum begeistern? Die Welt davon überzeugen, dass Ihr Projekt in eine erfolgreiche Zukunft führt?

Was braucht eine gute Rede überhaupt?

ETHOS – LOGOS – PATHOS

Die Griechen waren früh dran mit ihren Redekünsten. Aristoteles war es, der die drei Grundpfeiler einer guten Rede benannte: Ethos, Logos und Pathos. Hinter den Begriffen verbergen sich grundlegende Inhalte, auf die alle anderen Künste, Lehren, Tipps, Tricks, Go's und NoGo's einzahlen.

Ethos (griechisch ἦθος: Charakter, Gewohnheit, Sinnesart) zeigt, warum Ihr Publikum Ihnen glauben kann. Glaubwürdigkeit ist einer der wichtigsten Aspekte einer Rede. Sie entsteht durch Authentizität und Ethos. Ihre Zuhörer möchten jemandem zuhören, der weiß, wovon er spricht, der kompetent ist, der Erfahrung hat. Stellen Sie sich vor, sie seien selbst Ihr kritischer Zuhörer: Was müssten Sie sagen oder zeigen, damit Sie sich selbst glauben?

Werden Sie als Redner anmoderiert, übernimmt der Moderator meist schon ein wenig Ihres Ethos-Anteils: Er verkündet, wer Sie sind, in welcher Position Sie sind oder welche Erfahrungen Sie gemacht haben. Erzählen Sie Ihren Zuhörern, warum Sie qualifiziert sind, erzählen Sie von Ihren Erfolgsgeschichten, erwähnen Sie Referenzen oder zitieren Sie Testimonials über sich. Erzählen Sie Anekdoten zu Ihrem Thema, zeigen Sie, warum gerade Sie da vorne stehen.

Vergessen Sie nicht: Das Ethos Ihrer Rede sollte bereits zu Anfang der Rede vermittelt werden. Zeigen Sie, dass Ihnen die Zuhörer wichtig sind, stellen Sie sich auf Ihre Zuhörer ein, erwähnen Sie gegebenenfalls vorige Redner (natürlich nur positiv!), halten Sie Blickkontakt. Das Ethos ist Ihre Glaubwürdigkeit. Seien Sie glaubwürdig!

Logos ist ein Wort, das uns im Alltag ständig in anderen Worten begegnet. Logik, sämtliche Begriffe, die mit -logie enden, und viele weitere. Übersetzungen gibt es viele, in der Rhetorik ist die Bedeutung: Sinn, Vernunft.

Eine gute Rede überzeugt das Publikum auf sachlicher und emotionaler Ebene. Das Logos ist für den sachlichen Teil verantwortlich, jenen, dem Ihre Zuhörer logisch folgen können. Er beinhaltet vor allem anderen die Argumente Ihrer Rede und somit die Gründe, warum Sie mit dem, was Sie sagen, Recht haben. Logos besteht aus Fakten, logischen Ketten, aus Zahlen, Daten, Statistiken und Erkenntnissen.

Es gibt keinen fixen Anteil, wie groß der Logos-Anteil Ihrer Rede sein soll. Die Größe hängt stark von den Inhalten Ihrer Rede ab, genauso von Ihrer Zielgruppe und dem Anlass der Rede. Als Grundregel können Sie sich merken: So viel Logos, wie nötig ist, damit Ihre Rede Gehalt hat, aber nicht mehr als das Publikum mental verkraften kann. Wenn Ihre Rede einmal vor Logos überquillt (wenn Sie beispielsweise über nüchterne Quartalszahlen sprechen) und Sie den Anteil nicht verringern können, erhöhen Sie stattdessen die Anteile an Ethos und Pathos.

Pathos (griechisch πάθος: Leidenschaft) ist die Emotion Ihrer Rede und unserer Erfahrung nach der Anteil, der Ihre Rede erinnerungswürdig macht.

Je emotionaler Sie Ihre Rede oder Teile Ihrer Rede halten, desto enger wird die Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Publikum. Diese Beziehung ist ausgesprochen wichtig; gute Redner lassen sie in einer Rede möglichst niemals abbrechen. Zeigen Sie Gefühle, fühlt Ihr Publikum mit. Sie können positive Gefühle wachrütteln, doch negative Gefühle sind genauso dankbar (solang Sie darauf achten, Ihre Rede positiv zu beenden). Ärgert Sie ein Argument Ihrer Rede? Zeigen Sie Ihre Verärgerung! Erzählen Sie von einem glücklichen Erlebnis? Breiten Sie ein Lächeln auf Ihrem Gesicht aus. Zeigen Sie gerade, wie wütend sie sind oder waren? Erheben Sie Ihre Stimme!

Pathos ist die Würze Ihrer Rede, der Grund, warum Ihr Publikum mitgeht und schließlich auch der Grund, warum es an Ihren Lippen hängt und jedes Ihrer Worte aufsaugt. Pathos sind die großen Emotionen, mit denen sich jeder identifizieren kann oder will: Liebe, Hass, Überwältigung, Überraschung, Freundschaft, Frustration, Stärke, Schwäche, Erfolge und Verluste.

Alle drei Säulen sollten ausgewogen in Ihrer Rede verteilt sein. Vergessen Sie eine Säule – Ihr Publikum wird es merken. Ethos hat als einzige der Säulen eine Massenbeschränkung: Sie muss immer die kleinste sein.

WEG MIT DER ANGST

Wir glauben, dass sich jeder Mensch überzeugend mitteilen kann. Was die meisten daran hindert, ihre Fähigkeiten zu erforschen oder auszubauen, ist die wohlbekannte, innere Anspannung, die sich vor einer Rede aufbaut. Bei vielen beginnt dort eine Spirale: Die Angst führt zu geringerem Selbstvertrauen, das geringere Selbstvertrauen zu größerer Angst. Und diese Spirale ist außerordentlich hartnäckig.

Dazu direkt eine Weisheit: Wenn Ihnen nicht gerade ein Raubtier hinterher läuft, ist Angst ein ziemlich schlechter Ratgeber. Sie setzt Ihnen Scheuklappen auf und lässt Sie nur noch sehen, was Sie in Wirklichkeit gar nicht sehen wollen. Für gewöhnlich sind unsere Klienten weitaus besser als sie glauben.

An dieser Stelle setzen wir an. Wir lassen Sie sehen, wie gut Sie in Wirklichkeit sind und sein können. Wir finden mit Ihnen heraus, wie Sie rhetorisch glänzen und sich dabei mehr als einmal überraschen können. Und wir helfen Ihnen dabei, das süchtig machende Gefühl zu genießen, das nach einer guten Rede durch Sie hindurch fließt.

Der Kern unserer Trainings lässt sich in einem Wort zusammenfassen: Feedback. Vergessen Sie Video-Aufnahmen, vergessen Sie komplexe Schemata für Reden, vergessen Sie für einen Moment sogar Ihr Spiegelbild. Wertvoller als all das zusammen ist das Feedback für Ihre Reden, dass Sie von uns und den anderen Seminarteilnehmern erhalten. In geschützten 4 Wänden.

PITCHEN: DER KÜHLE RAUSCH

Sie haben 10 Minuten, sagt er, wirft einen Seitenblick auf seine Uhr und verschränkt die Arme.

Jetzt laufen 10 Minuten meines Lebens, die wirklich wichtig sind. Ich hole tief Luft, lächle das grimmige Gesicht an und …“

 

Ein Pitch ist an Spannung kaum zu überbieten, denn an ihm hängt die Zukunft Ihrer Unternehmung. Doch im Gegensatz zu den meisten anderen spannenden Dingen im Leben, liegen Erfolg oder Misserfolg komplett in Ihrer Hand. Was gehört in den Pitch? Wie finden Sie die Balance zwischen Begeisterung und Sachlichkeit? Was darf auf keinen Fall fehlen? Wenn Sie sich diese Fragen stellen, sind Sie den meisten schonmal ein ordentliches Stück voraus.

 

Ein Pitch muss:

– Überblick und Essenz Ihrer Idee in kürzester Zeit vermitteln.
– Den Funken überspringen lassen.
– Mit kühlen Fakten punkten.

 

Verzichten Sie auf eine lange Historie. So spannend die Entstehungsgeschichte Ihres Start-ups auch ist, die können Sie Ihrem Zuhörer erzählen, wenn Sie das Pferd geschaukelt haben. Ihr Gegenüber möchte begeistert werden, mitgerissen werden, vor allem aber eins: Geld verdienen. Ob es eine Bank ist, ein Business Angel oder Vater Staat – am Ende werden Sie unterstützt, um einen Beitrag für die Volkswirtschaft zu leisten. Klinkt kalt und langweilig, aber wenn Sie ehrlich sind: Sie gründen Ihr Unternehmen nicht nur, um die Welt zu verändern, oder?

Starten Sie Ihren Pitch entweder mit dem Need Ihrer Zielgruppe oder mit Ihrer Idee. Machen Sie beides greifbar. Denken Sie nicht, dass Ihr Zuhörer keine Rückfragen hat. Die hat er. Stellen Sie sich diese Rückfragen beim Pitch-Test vor, reagieren Sie darauf. Öffnen Sie ihre Idee weiter. Analysieren Sie nicht den Markt, sondern liefern Sie das Ergebnis der Analyse. Und finden Sie eine Antwort darauf, warum noch kein anderer mit Ihrer Idee oder Ihrem Anspruch in den Markt gestürmt ist.

 

Artikulieren Sie klar und deutlich, welche Kosten auf Sie zukommen und welche Zahlen Sie von Ihrem Gegenüber erwarten. Erwarten Sie nicht zu viel, erwarten Sie nicht zu wenig. Schwimmen Sie nicht herum und weichen Sie den klaren Fakten nicht aus. Unsicherheit macht unattraktiv.

Ein Pitch ist gut, wenn Ihr kritischer Zuhörer das Gefühl hat, der Pitch könne auch andere überzeugen. Er muss Ihnen am Ende nicht nur glauben und nebenbei von Ihrer Idee überzeugt sein – er muss an Sie glauben. Sie gewinnen, wenn alle drei Hand in Hand gehen: Ihre Tatsachen, Ihre Leidenschaft und Ihr Standing.

 

Und vergessen Sie eines niemals: Pitchen ist hart, aber keine Raketenwissenschaft. Es gibt nichts, was Sie nicht lernen können.

 

Überraschen Sie. Sie haben wortwörtlich Milliarden Möglichkeiten dazu.