FREIE REDE

„Mein Training für freie Reden fing an, als ich noch Theater spielte. Und ich war richtig gut darin! (Fand ich.) Trotzdem: Bei Referaten in Schule und Uni trieb mich eines regelmäßig zur Verzweiflung: Lampenfieber. Und Lampenfieber ist nicht zu unterschätzen. Wie die Minuten vor einem Fallschirmsprung. Kochendes Adrenalin, Schweißperlen auf der Stirn, rote Wangen und Zittern vor Kälte im Hochsommer.

Im Theater war das anders. Warum? Nun, ich schlüpfte in eine Rolle, war nicht ich selbst. Und ich war nicht allein, mein gesamtes Ensemble stand auf oder hinter der Bühne. Trotzdem: In der Uni kam ich um Referate nicht herum. Und es gab schließlich auch etwas Gutes daran: Die unendliche Erleichterung, als es vorbei war und natürlich der Applaus des Publikums.

Heute schaut die Sache anders aus: Das Lampenfieber wurde zu einer wohligen Spannung, bei der ich mir wünsche, dass der Moment der Wahrheit endlich kommt. Erleichterung und Applaus wurden zur Sucht. Und die Rede selbst? Ein Spiel mit meinem Publikum, das ich in vollen Zügen genieße.“

Sebastian Deptalla

Während unserer Arbeit sind uns viele Reden und Pitches unterkommen: Einige Perlen, viele ungeschliffene Diamanten. Wir Diamantschleifer.

Du willst Reden lernen? Besser werden? Deinen Investmentberater oder Business Angel beeindrucken? Deinen Klassenraum begeistern? Die Welt davon überzeugen, dass Dein Projekt (und zwar genau Deins!) in eine erfolgreiche Zukunft führt?

Kriegen wir hin.

Was braucht eine gute Rede überhaupt?

ETHOS – LOGOS – PATHOS

Die Griechen waren früh dran mit ihren Redekünsten. Aristoteles war es, der die drei Grundpfeiler einer guten Rede benannte: Ethos, Logos und Pathos. Hinter den Begriffen verbergen sich grundlegende Inhalte, auf die alle anderen Künste, Lehren, Tipps, Tricks, Go’s und NoGo’s einzahlen.

Ethos (griechisch ἦθος: Charakter, Gewohnheit, Sinnesart) zeigt, warum Dein Publikum Dir glauben kann. Glaubwürdigkeit ist einer der wichtigsten Aspekte Deiner Rede. Sie entsteht durch Authentizität und Ethos. Deine Zuhörer möchten jemandem zuhören, der weiß, wovon er spricht, der kompetent ist, der Erfahrung hat. Stell Dir vor, Du bist selbst Dein kritischer Zuhörer: Was müsstest Du sagen oder zeigen, damit Du Dir selbst glaubst?

Wirst Du als Redner anmoderiert, übernimmt der Moderator meist schon ein wenig Deines Ethos-Anteils: Er verkündet, wer Du bist, in welcher Position Du bist oder welche Erfahrungen Du  gemacht hast. Erzähl Deinen Zuhörern, warum Du qualifiziert bist, erzähl von Deinen Erfolgsgeschichten, erwähne Referenzen oder zitier Testimonials über Dich. Erzähl Anekdoten zu Deinem Thema, zeige, warum gerade Du da vorne stehst.

Vergiss nicht: Das Ethos Deiner Rede sollte bereits zu Anfang der Rede vermittelt werden. Zeige, dass Dir die Zuhörer wichtig sind, stell Dich auf Deine Zuhörer ein, erwähne gegebenenfalls vorige Redner (natürlich nur positiv!), halte Blickkontakt. Das Ethos ist Deine Glaubwürdigkeit. Sei glaubwürdig!

Logos ist ein Wort, das uns im Alltag ständig in anderen Worten begegnet. Logik, sämtliche Begriffe, die mit -logie enden, und viele weitere. Übersetzungen gibt es viele, in der Rhetorik ist die Bedeutung: Sinn, Vernunft.

Eine gute Rede überzeugt das Publikum auf sachlicher und emotionaler Ebene. Das Logos ist für den sachlichen Teil verantwortlich, jenen, dem Deine Zuhörer logisch folgen können. Er beinhaltet vor allem anderen die Argumente Deiner Rede und somit die Gründe, warum Du mit dem, was Du sagst, Recht hast. Logos besteht aus Fakten, logischen Ketten, aus Zahlen, Daten, Statistiken und Erkenntnissen.

Es gibt keinen fixen Anteil, wie groß der Logos-Anteil Deiner Rede sein soll. Die Größe hängt stark von den Inhalten Deiner Rede ab, genauso von Deiner Zielgruppe und dem Anlass der Rede. Als Grundregel kannst Du Dir merken: So viel Logos, wie nötig ist, damit Deine Rede Gehalt hat, aber nicht mehr als das Publikum mental verkraften kann. Wenn Deine Rede einmal vor Logos überquillt (wenn Du beispielsweise über nüchterne Quartalszahlen sprichst) und Du den Anteil nicht verringern kannst, erhöhe stattdessen die Anteile an Ethos und Pathos.

Pathos (griechisch πάθος: Leidenschaft) ist die Emotion Deiner Rede und unserer Erfahrung nach der Anteil, der Deine Rede erinnerungswürdig macht.

Je emotionaler Du Deine Rede oder Teile Deiner Rede hältst, desto enger wird die Beziehung zwischen Dir und Deinem Publikum. Diese Beziehung ist extrem wichtig; gute Redner lassen sie in einer Rede möglichst niemals abbrechen. Zeigst Du Gefühle, fühlt Dein Publikum mit. Du kannst positive Gefühle wachrütteln, doch negative Gefühle sind genauso dankbar (solange Du darauf achtest, Deine Rede positiv zu beenden). Ärgert Dich ein Argument Deiner Rede? Zeig‘ Deine Verärgerung! Erzählst Du von einem glücklichen Erlebnis? Breite ein Lächeln auf Deinem Gesicht aus. Zeigst Du gerade, wie wütend Du bist oder warst? Erhebe Deine Stimme!

Pathos ist die Würze Deiner Rede, der Grund, warum Dein Publikum mitgeht und schließlich auch der Grund, warum es an Deinen Lippen hängt und jedes Deiner Worte aufsaugt. Pathos sind die großen Emotionen, mit denen sich jeder identifizieren kann oder will: Liebe, Hass, Überwältigung, Überraschung, Freundschaft, Frustration, Stärke, Schwäche, Erfolge und Verluste.

Alle drei Säulen sollten ausgewogen in Deiner Rede verteilt sein. Vergisst Du eine Säule – Dein Publikum wird es merken. Ethos hat als einzige der Säulen eine Massenbeschränkung: Sie muss immer die kleinste sein.

WEG MIT DER ANGST

Wir glauben, dass sich jeder Mensch überzeugend mitteilen kann. Was die meisten daran hindert, ihre Fähigkeiten zu erforschen oder auszubauen, ist die wohlbekannte, innere Anspannung, die sich vor einer Rede aufbaut. Bei vielen beginnt dort eine Spirale: Die Angst führt zu geringerem Selbstvertrauen, das geringere Selbstvertrauen zu größerer Angst. Und diese Spirale ist außerordentlich hartnäckig.

Dazu direkt eine Weisheit: Wenn Dir nicht gerade ein Raubtier hinterher läuft, ist Angst ein ziemlich schlechter Ratgeber. Sie setzt Dir Scheuklappen auf und lässt Dich nur noch sehen, was Du in Wirklichkeit gar nicht sehen willst. Für gewöhnlich sind unsere Klienten weitaus besser als sie glauben.

An dieser Stelle setzen wir an. Wir lassen Dich sehen, wie gut Du in Wirklichkeit bist und sein kannst. Wir finden mit Dir heraus, wie Du rhetorisch glänzen und Dich dabei mehr als einmal überraschen kannst. Und wir helfen Dir dabei, das süchtig machende Gefühl zu genießen, das nach einer guten Rede durch Dich durch fließt.

Der Kern unserer Trainings lässt sich in einem Wort zusammenfassen: Feedback. Vergiss Video-Aufnahmen, vergiss komplexe Schemata für Reden, vergiss für einen Moment sogar Dein Spiegelbild. Wertvoller als all das zusammen ist das Feedback für Dein Reden, dass Du von uns und den anderen Seminarteilnehmern erhältst. In geschützten 4 Wänden.

PITCHEN: DER KÜHLE RAUSCH

Sie haben 10 Minuten, sagt er, wirft einen Seitenblick auf seine Uhr und verschränkt die Arme.

Jetzt laufen 10 Minuten meines Lebens, die wirklich wichtig sind. Ich hole tief Luft, lächle das grimmige Gesicht an und …“

Ein Pitch ist an Spannung kaum zu überbieten, denn an ihm hängt die Zukunft Deiner Unternehmung. Doch im Gegensatz zu vielen anderen spannenden Dingen im Leben, liegen Erfolg oder Misserfolg komplett in Deiner Hand. Was gehört in den Pitch? Wie findenst Du die Balance zwischen Begeisterung und Sachlichkeit? Was darf auf keinen Fall fehlen? Wenn Du Dir diese Fragen stellst, bist Du den meisten schonmal ein ordentliches Stück voraus.

Ein Pitch muss:

– Überblick und Essenz Deiner Idee in kürzester Zeit vermitteln.
– Den Funken überspringen lassen.
– Mit kühlen Fakten punkten.

Verzichte auf eine lange Historie. So spannend die Entstehungsgeschichte Deines Start-ups auch ist, die kannst Du Deinem Zuhörer erzählen, wenn Du das Pferd geschaukelt hast. Dein Gegenüber möchte begeistert werden, mitgerissen werden, vor allem aber eins: Geld verdienen. Ob es eine Bank ist, ein Business Angel oder Vater Staat – am Ende wirst Du unterstützt, um einen Beitrag für die Volkswirtschaft zu leisten. Klinkt kalt und langweilig, aber wenn Du ehrlich bist: Du gründest Dein Unternehmen nicht nur, um die Welt zu verändern, oder?

Starte Deinen Pitch entweder mit dem Need Deiner Zielgruppe oder mit Deiner Idee. Mache beides greifbar. Denk nicht, dass Dein Zuhörer keine Rückfragen hat. Die hat er. Stell Dir diese Rückfragen beim Pitch-Test vor, reagiere darauf. Öffne Deine Idee weiter. Analysiere nicht den Markt, sondern liefer das Ergebnis der Analyse. Und finde eine Antwort darauf, warum noch kein anderer mit Deiner Idee oder Deinem Anspruch in den Markt gestürmt ist.

Artikuliere klar und deutlich, welche Kosten auf Dich zukommen und welche Zahlen Du von Deinem Gegenüber erwartest. Erwarte nicht zu viel, erwarte nicht zu wenig. Schwimm‘ nicht herum und weiche den klaren Fakten nicht aus. Unsicherheit macht unattraktiv.

Dein Pitch ist gut, wenn Dein kritischer Zuhörer das Gefühl hat, der Pitch könne auch andere überzeugen. Er muss Dir am Ende nicht nur glauben und nebenbei von Deiner Idee überzeugt sein – er muss an Dich glauben. Du gewinnst, wenn alle drei Hand in Hand gehen: Deine Tatsachen, Deine Leidenschaft und Dein Standing.

Und vergiss eines niemals: Pitchen ist hart, aber keine Raketenwissenschaft. Es gibt nichts, was Du nicht lernen kannst.

Überrasche. Du hast wortwörtlich Milliarden Möglichkeiten dazu.